Como lidar com clientes em fase inicial do processo de compra

Compradores B2B têm um mesmo objetivo: adquirir um produto ou serviço que irá beneficiar a sua empresa. Por isso, é um público que se mantém constantemente informado quanto aos fornecedores existentes no mercado.

Compreender o processo de compra B2B é o que pode ajudar a sua empresa a prosperar e, neste cenário, a sua técnica de venda desempenha um grande papel na criação de uma visão de compra, pois nos primeiros estágios do processo, seus compradores provavelmente vão fazer uma pesquisa inicial por conta própria. Este é o lugar onde você, como vendedor, entra em jogo para ganhar confiança, mostrando que você compreende o seu problema em primeiro lugar.

Realize as primeiras ações de venda junto a prospects com mais intensidade

Quando o comprador tem definido um projeto de compra, vai iniciar a busca por fornecedores e entender o que eles tem a oferecer para resolver sua necessidade. Toda essa atividade de pesquisa a partir de sua perspectiva é uma oportunidade gigantesca para que você possa tomar o controle da situação e apresentá-lo suas melhores opções para chegar a uma solução.

Agora é sua chance de se destacar e posicionar sua empresa como a melhor alternativa. Mostre que você compreende as suas preocupações, dando-lhes exemplos de soluções que resolvem o problema. Fale sobre por que escolher sua empresa e de que maneira ela se diferencia das demais no mercado.

  • Demonstre valor agregado, custo/benefício e retorno sobre investimento
  • Minimize a influência dos fatores preço e prazo no fechamento de suas vendas e, ao invés disso, destaque os diferenciais competitivos que realmente ajudam a vender os produtos/serviços ofertados por sua empresa, como garantir o melhor controle de todo o processo de trabalho comercial (planejamento, execução e acompanhamento) visando, entre outras, a redução do ciclo da venda;
  • O conhecimento do produto faz o vendedor argumentar com conhecimento de causa. É fundamental que o vendedor conheça em detalhes o que vende e saiba que ele não vende as características técnicas do produto ou do serviço, mas sim os benefícios que as características técnicas irão propiciar ao cliente;
  • Se você tem um processo com várias etapas, que envolve um ciclo de vendas de longo prazo complexo, então você deve fazer com que cada passo seja facilmente negociável e completamente transparente para o comprador.

Mantenha o cliente por perto, mesmo que ele não compre agora

Clientes não se importam em receber uma ajuda especializada quando querem comprar algo, mas, na maior parte do tempo, eles não estão prontos para comprar e um vendedor insistente pode ser muito irritante. Existe uma maneira muito melhor para vender nesses casos: sempre mantenha contato com eles.

Se você investiu tempo e dinheiro para garantir que passa confiança (como descrito no ítem acima), é bastante provável que o comprador volte futuramente. Por isso, é fundamental que você forneça meios de conseguir o seu contato, como um formulário em que você pode saber sua profissão, sexo e idade. E o email, é claro!

A melhor técnica é enviar informações que sejam relevantes para eles como, por exemplo, informações mercadológicas, lançamentos de produtos ou mesmo dicas de como ele pode usufruir melhor dos serviços que você vende através de newsletters, blogs ou webinars. E como você saberá o que enviar para ele? Através das informações que ele informou no seu formulário de contato.

Não se preocupe. Se o cliente confiar em você, no mínimo ele irá espalhar a sua marca para os seus amigos, e é muito mais fácil perder vários clientes do que ganhar um. Valorize essa relação à distância.

Como está seu relacionamento com os futuros clientes? Confira esta e outras dicas em nossa página!
Até a próxima!

Créditos: equipe O-Hub – http://www.ohub.com.br

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